Conocer el comportamiento del consumidor se ha convertido en una variable que no puede pasar por desapercibida a la hora de diseñar cualquier tipo de estrategias o plan dentro de una empresa. Por esta razón es importante saber que:
El comportamiento de compra del consumidor inicia cuando los estímulos del marketing y del entorno penetran en su conciencia. El proceso de decisión de compra y la compra final depende de una serie de procesos psicológicos y de determinadas características del consumidor.
La función del responsable de marketing es comprender qué ocurre en la conciencia del consumidor desde la llegada del estímulo externo de marketing hasta la decisión de compra definitiva.
Los cuatro procesos psicológicos principales que influyen en las respuestas de los consumidores a los estímulos de marketing y del entorno son:
Las principales fuentes de información a las que acudirá el consumidor y la influencia relativa que cada una tiene sobre la decisión de compra resultan de especial interés para los especialistas en marketing. las fuentes de información se pueden englobar en 4 tipos:
-Fuentes personales: familia, amigos, vecinos o conocidos.
-Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, páginas web-Fuentes públicas: medios de comunicación u organización de consumidores
-Fuentes de la propia experiencia: manejo, exámen o utilización del producto.
Las necesidades o los problemas pueden desencadenarse como consecuencia de estímulos externos e internos.
En el caso de que el origen sea un estímulo interno, es decir necesidades naturales de la persona (hambre, sed, sexo) alcanza el límite de intensidad necesario para convertirse en motivo.
Las necesidades se pueden también evocar por estímulos externos, es decir, lo que desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra.
Los problemas se desencadenan teniendo en cuenta el consumidor y los factores que lo influyen, puesto que son factores determinantes al momento de realizar la compra.
El modelo de comportamiento de compra del consumidor se ve afectado por diferentes factors que ejercen al momento de compra que son:
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