:::Objetivo 5: Relación Entre El Marketing Holístico Y El Valor Del Cliente:::

El marketing holístico involucra a todos los factores internos y externos de la organización para poder capturar un valor del cliente permanente de por vida y su fidelidad; integrando las actividades de búsqueda, creación, entrega o valor para crear relaciones satisfechas a los clientes.

GENERACION Y ENTREGA

DEL VALOR

La empresa necesita ser capaz de generar valor por sus propios medio y estrategias teniendo como proyección las necesidades de sus clientes ( que piensan, que quieren, que hacen, que les preocupa y sus influencias ); así esto le implique para la empresa una re-estructuración como:

• Re-estructuración empresarial
  
• Re-definir el concepto del negocio
  
• Re-estructuración de la línea del negocio
  
• Re-posicionar la identidad de marca
  
• Re-posicionar como ver los clientes
  

Así mismo tendrá que invertir en su infraestructura y capacidades de la empresa, para responder a las oportunidades del cliente de una forma eficaz.

Para leer : La Cienca del Shopping

¿POR QUÉ COMPRAMOS?

Navegando en Internet encontramos el libro “Why we buy: The science of shopping” (Por qué compramos: la ciencia del shopping) de Paco Underhill. En él, explora la experiencia del consumidor, tanto en el mundo tradicional de las tiendas como de los nuevos shopping virtuales.

LA CIENCIA DEL SHOPPING 8 ESTRATEGIAS PARA “ATRAPAR” COMPRADORES

1. Primero tiene que conseguir que, entre, luego reténgala/o

El tiempo que el cliente pasa en el local está en relación directa de compra.

2. La zona de transición

¿Puedo ayudarla/o? No, gracias. Es lo más probable que ocurra si no respeta la zona de transición. Al entrar en un local, la gente aminora su marcha y sortea los estímulos, esta zona debe ser respetada y nada puede colocarse aquí si quiere que su cliente le preste atención, ni siquiera usted! Se la hago fácil, no ponga su mejor producto es esa zona, nadie lo verá. ¡Corriéndose al interior por favor!

3. Facilidad de acceso a los productos
Si no pueden acceder a ellos fácilmente para probarlos, no los compraran.

4. Zonas lentas Vs. Zonas rápidas

Somos Narcisos, nos resulta irresistible nuestra imagen en el espejo, nos detenemos, observamos. En cambio parece que no nos tentamos con los bancos y apresuramos la marcha frente a ellos. Ese local al lado del banco se alquila muy barato, hummmmm, tendrá que recurrir a la ayuda de los espejos para que su posible cliente aminore la marcha y tenga alguna posibilidad de tentarla/o.

5. Hombres y mujeres

Los hombres entran, caminan rápido en procura de lo que buscan, no preguntan, si no lo encuentran enseguida, se van. En cambio las mujeres observan mas y se toman su tiempo. Si en su tienda entran parejas, ponga lugares para que los hombres se sientes y dejen a las mujeres comprar tranquilas. Si una mujer sale de compras con unas amigas, puede transformarse en una “maquina de comprar” en cambio si esta sola, es muy probable que invierta menos tiempo en esta actividad.

6. Miramos a la derecha
Los compradores caminan y miran casi siempre a la derecha, motivo por el cual los comerciantes perspicaces colocan los nuevos productos justo a la derecha de los que más se venden.

7. Integre el ciberespacio a la tienda tradicional

La web puede proveer al consumidor con más información que una tienda tradicional. Es, justamente, lo que hace www.amazon.com tan exitosa, antes de comprar uno puede consultar las opiniones de otros lectores, ver que otros libros compraron los que compraron ese libro por el que usted muestra interés. Puede haber mucha sinergia entre un comercio y su sitio web. Piense por el ejemplo que su aspiradora se rompió un sábado a la tarde. Voy al sitio de, por ejemplo, Electrolux, veo atentamente todos los modelos con sus características técnicas, busco consejo sobre cual me conviene más, pido una comparación entre precios y ubicándose de comercios cercanos a mi casa. Ya tengo el dato, el precio más bajo cercano a mi casa. Voy al comercio (Si no tiene su web side) y le digo al vendedor exactamente lo que quiero y en unos pocos minutos estoy de vuelta con mi nueva aspiradora. En resumen, Internet puede ser también poderosa herramienta de pre-venta.

8. Confianza, cree confianza
Cuando se venden productos de gran precio como las propiedades hay que pensar en el confort del cliente: sillas cómodas y un entorno adecuado con una mesa alrededor de la cual conversar y no sentarse enfrentados como en un escritorio.

Tomado de:
REVISTA DECISION. La revista del cambio empresarial. Edición No. 20

Editado por Viviana Gamboa