Para segmentar los mercados de consumidores se pueden utilizar segmentación:
:::Objetivo 10: "Segmentación del Mercado ":::
Para segmentar los mercados de consumidores se pueden utilizar segmentación:
jueves, 18 de septiembre de 2008 | 0 comentarios
::::Objetivo 9: Etapas y factores de comportamiento de compra:::
Conocer el comportamiento del consumidor se ha convertido en una variable que no puede pasar por desapercibida a la hora de diseñar cualquier tipo de estrategias o plan dentro de una empresa. Por esta razón es importante saber que:
-Fuentes públicas: medios de comunicación u organización de consumidores
-Fuentes de la propia experiencia: manejo, exámen o utilización del producto.
Las necesidades se pueden también evocar por estímulos externos, es decir, lo que desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra.
El modelo de comportamiento de compra del consumidor se ve afectado por diferentes factors que ejercen al momento de compra que son:
:::Objetivo 8: Relación entre el proceso de creación de valor para el cliente y lealtad:::
En la actualidad las empresas enfrentan una competencia sin precedentes y, en este contexto, tienen más posibilidades de diferenciarse aquellas que se preocupan por crear valor para sus clientes y capturar el valor creado a través de una estrategia.De esta forma, el papel central del marketing pasa por diseñar una propuesta de valor competitiva, agregando beneficios funcionales o emocionales para satisfacer plenamente las necesidades y deseos de sus clientes elegidos y, de esta manera, alcanzar su fidelización y lealtad.
Los clientes toman finalmente la decisión de compra, cuando después de comparar fácil y rápidamente los productos ofrecidos por diferentes empresas, identifican cuál de ellas satisface mejor sus necesidades y les brinda servicios adicionales.
El valor percibido es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de costes que supone una oferta respecto a las demás ofertas alternativas, los clientes esperan que la empresa vaya más allá y no sólo los contacte, les satisfaga o incluso los deleite; el valor total es el valor monetario percibido del conjunto de ventajas económicas, funcionales y psicológicas que esperan los clientes de una oferta, y el coste total del consumidor es el conjunto de costes en el que se incurre a la hora de evaluar, conseguir, utilizar y desechar una oferta concreta.
La propuesta de valor es la mezcla de valor que el cliente percibe entre la marca X y la Y, donde ambas empresas suplen las mismas necesidades.
La calidad total es la clave para la creación de valor y satisfacción del cliente. La calidad total es trabajo de todos.
La ventaja competitiva de una empresa es su capacidad para lograr resultados que, de una u otra manera, sus competidores no pueden alcanzar.
El valor de vida para el cliente describe el valor actual neto del caudal de beneficios futuros esperados de las compras que realizará el cliente a lo largo de su vida.
El capital del cliente es la suma total de todos los valores de vida de todos los clientes de una empresa. Evidentemente, cuanto más leales sean los clientes, mayor será el capital cliente de una empresa.
Editado por Beatríz Adriana Martínez Niño
:::Objetivo 7: Proceso de diseño e implementación de investigación de marketing:::
Editado por Jose Luis Carreño
::::Objetivo 6: Macroentorno:::
Algunas empresas han desarrollado sistemas de información de marketing que ofrecen a la dirección información detallada sobre los deseos, las preferencias y la conducta de los consumidores.
Las profesionales del marketing también cuentan con mucha información sobre cómo varían los patrones de país a país. No obstante, muchas empresas no poseen sistemas de recogida de información sofisticados, y otras muchas no cuentan, ni siquiera, con departamentos de investigación de marketing; otras, que sí los tienen limitan su trabajo a previsiones rutinarias, análisis de ventas y encuestas esporádicas.
Las empresas que disponen de más información gozan de ventaja competitiva.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING “SIM”
Un sistema de información de marketing es el conjunto de personas, equipos y procedimientos cuya función es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, puntual y precisa al personal de marketing que la necesite.
La información se obtiene a partir de sistemas de datos interno de la empresa, actividades de inteligencia de marketing e investigación de marketing.
Sistema de datos interno de la empresa: el núcleo es el ciclo pedido-envío-factura donde debe haber velocidad, precisión y eficacia.
Actividades de inteligencia de marketing: el sistema de inteligencia es un conjunto de fuentes y procedimientos que utilizan los directivos para obtener información diaria sobre los acontecimientos del entorno de marketing de la empresa.
Las empresas pueden tomar diferentes medidas para mejorar la calidad de su sistema de inteligencia:
- Formar y motivar a los vendedores para que identifiquen los nuevos acontecimientos de interés e informen sobre ellos.
- Motivar a distribuidores, minoristas y demás intermediarios para que transmitan la información más relevante.
- Fomentar las conexiones externas.
- Crear un panel de asesoría de clientes.
- Aprovechar los recursos gubernamentales.
- Adquirir información de proveedores externos.
- Recurrir a sistemas de retroalimentación online.
Análisis del macroentorno
Tendencia: Es una dirección o secuencia de acontecimientos que adquiere cada vez más fuerza y que presenta cierta duración. Las tendencias son más predecibles y más duraderas que las modas pasajeras.
Megatendencia: Es el conjunto de cambios considerables de índole política, económica y tecnológica que se desarrollan lentamente, pero que una vez en funcionamiento nos afectan durante algún tiempo.
Las 6 principales fuerzas del macroentorno son:
El entorno demográfico: la principal fuerza demográfica que controlan las empresas es la población, puesto que son las personas las que confirman los mercados.
El entorno económico: El poder adquisitivo de una economía depende de la renta, de los precios de los ahorros, de la deuda y de las facilidades de crédito.
El entorno sociocultural: El poder adquisitivo de desplaza hacia determinados productos y servicios, alejándose de otros, en función de los gustos y preferencias de los consumidores.
El entorno tecnológico: Uno de los facotres más importantes qe condiciona la vida de las personas es la tecnología.
:::Objetivo 5: Relación Entre El Marketing Holístico Y El Valor Del Cliente:::
GENERACION Y ENTREGA
DEL VALOR
- Re-estructuración empresarial
- Re-definir el concepto del negocio
- Re-estructuración de la línea del negocio
- Re-posicionar la identidad de marca
- Re-posicionar como ver los clientes
Así mismo tendrá que invertir en su infraestructura y capacidades de la empresa, para responder a las oportunidades del cliente de una forma eficaz.
Para leer : La Cienca del Shopping
¿POR QUÉ COMPRAMOS?
2. La zona de transición
3. Facilidad de acceso a los productos
Si no pueden acceder a ellos fácilmente para probarlos, no los compraran.
4. Zonas lentas Vs. Zonas rápidas
5. Hombres y mujeres
6. Miramos a la derecha
Los compradores caminan y miran casi siempre a la derecha, motivo por el cual los comerciantes perspicaces colocan los nuevos productos justo a la derecha de los que más se venden.
7. Integre el ciberespacio a la tienda tradicional
8. Confianza, cree confianza
Cuando se venden productos de gran precio como las propiedades hay que pensar en el confort del cliente: sillas cómodas y un entorno adecuado con una mesa alrededor de la cual conversar y no sentarse enfrentados como en un escritorio.
Tomado de:
REVISTA DECISION. La revista del cambio empresarial. Edición No. 20
Editado por Viviana Gamboa
:::Objetivo 4: Relación de los conceptos que involucra el marketing::::
Necesidades- Deseos- Demanda
Es conveniente hacer una distinción entre necesidades, deseos y demandas.
Los DESEOS consisten en anhelar los satisfactores específicos para estas necesidades profundas. Si bien las necesidades básicas son pocas, los deseos son muchos. Los deseos humanos están siendo modelados y remodelados de manera continua por fuerzas sociales e instituciones como iglesias, escuelas, familias y corporaciones comerciales.
Las DEMANDAS consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. Los deseos se tornan en exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo.
Los Responsables del Marketing no crean la necesidad. Ellos influyen en la demanda haciendo que los productos resulten atractivos, accesibles y disponibles con facilidad para el consumidor al que van dirigidos.
Las personas por lo general no expresan claramente las necesidades que presentan o utilizan palabras que requieren de interpretacion. Es por esto que los responsables del marketing deben captar esa necesidad. Para esto de han identificado 5 tipos de necesidades:
Declaradas ( es inmediata)
Reales (costo operativo bajo)
No declaradas (servicio adicional)
De Deleite (mas comodidad, lo que al cliente le gustaría de más)
Secretas (deseos propios del cliente frente a si mismo, a la familia, sociedad en general, cuando compra el producto)
Competencia
Incluye todas las ofertas y los productos sustitutos rivales que un comprador puede tener en cuenta a la hora de decidir su compra.